چگونه حاشیه مشارکت به شما کمک می کند بیش از حتی شکست-

حاشیه مشارکت تعدادی نیست که در صورتحساب مالی سنتی مشاهده می کنید- این یک محاسبه حسابداری مدیریتی است.

اگر می خواهید بیش از شکستن انجام دهید و سود کسب کنید ، باید حاشیه سهم خود را درک کنید. تجزیه و تحلیل حاشیه سهم شما سریعترین راه برای به دست آوردن کسب و کار شما برای سودآوری است.

اصول اولیه

حاشیه سهم شما پس از پرداخت تمام هزینه های متغیر ، درآمد باقی مانده است. فرمول حاشیه سهم درآمد شما منهای "کل هزینه های متغیر" شماست.

حاشیه مشارکت = درآمد - هزینه های متغیر

حاشیه مشارکت مبلغی است که هر مشتری برای پرداخت هزینه های سربار و ایجاد سود "کمک می کند". به همین دلیل حاشیه "مشارکت" نامیده می شود. این حاشیه سود ناخالص شما منهای هرگونه هزینه سربار "متغیر" مانند کمیسیون های فروش است.

یک تجارت حتی در شرایطی که دلارهای حاشیه مشارکت با هزینه های ثابت برابر هستند ، شکسته می شود. سود شما زمانی شروع می شود که دلار حاشیه سهم از دلار هزینه ثابت فراتر رود.

برای محاسبه حاشیه سهم خود ، هزینه های خود را به دو سطل تقسیم می کنید: هزینه های متغیر و هزینه های ثابت.

چرا باید حاشیه سهم خود را بدانم؟

حاشیه مشارکت به تجزیه هر دلار که وارد می شود ، نشان می دهد و نشان می دهد که چه میزان از این درآمد در پرداخت هزینه های سربار یا ایجاد سود کمک می کند. بدون حاشیه سهم خود ، نمی توانید نقطه شکست خود را محاسبه کنید.

شما نمی توانید نقطه شکست خود را حتی محاسبه کنید ، مگر اینکه بدانید که چقدر سود خود را در کارهایی که انجام می دهید کسب می کنید. شما می توانید نقطه شکست خود را با این فرمول ساده محاسبه کنید.

در شکستن ، کل دلار حاشیه سهم شما فقط هزینه های ثابت شما را در بر می گیرد. هیچ پول اضافی برای تولید سود و جریان نقدی آزاد وجود ندارد. این همان چیزی است که حتی نقطه شکست نشان می دهد: وقتی دلار حاشیه سهم شما برابر با هزینه ثابت شما است.

حاشیه مشارکت در مقابلدرصد سود ناخالص

برخلاف تصور عامه ، مهمترین شماره در صورتحساب مالی درآمد خالص نیست - این سود ناخالص است.

سود ناخالص درآمد خالص ایجاد می کند. اگر سود ناخالص خود را افزایش دهید ، تمام آن پول اضافی به خط پایین و مستقیم به حساب بانکی خود می رود.

→ به همین دلیل است که کوسه های موجود در کوسه تانک ™ همیشه بپرسید "شما آن را برای چه چیزی می فروشید و چقدر بارگیری می شود."آنها درصد سود ناخالص را محاسبه می کنند ، نه فقط به دلار سود ناخالص نگاه می کنند ، زیرا این به شما می گوید که تجارت شما چقدر سودآور خواهد بود. اگر بتوانید حاشیه سود محکم را حفظ کنید ، تجارت شما سودآورتر خواهد بود.

تفاوت بین حاشیه سود ناخالص (همچنین به عنوان سود ناخالص یا حاشیه ناخالص نیز شناخته می شود) و حاشیه سهم ، هزینه های "متغیر" است. هزینه های متغیر هزینه هایی است که هنگام اضافه کردن مشتری جدید اتفاق می افتد.

به عنوان درصدی به حاشیه سهم و حاشیه سود ناخالص نگاه کنید.

چرا درصد سود ناخالص ٪ و نه دلار دلار؟از آنجا که ٪ سود ناخالص شما نشان می دهد که شما در اداره تجارت خود چقدر مؤثر هستید. این به شما می گوید که آیا شما در حال قیمت گذاری شغل خود هستید - مهمترین تصمیمی که هر صاحب مشاغل می گیرد.

حاشیه مشارکت همان حاشیه سود ناخالص نیست. هر دو نسبت ابزارهای مدیریتی مفیدی هستند. شما به هر دو دلار $ و به عنوان درصد درصد به آنها نگاه می کنید ، اما آنها اطلاعات متفاوتی را نشان می دهند. اگر می خواهید سود را افزایش دهید ، باید حاشیه سهم خود را نیز مطالعه کنید.

حاشیه سود ناخالص = درآمد - cogs

محاسبه سود ناخالص در حال حاضر شامل هزینه های متغیر "مستقیم" خط فوق است. شما باید هزینه های متغیر زیر خط را اضافه کنید.

تفاوت بین حاشیه سود ناخالص و حاشیه سهم ، هزینه های غیرمستقیم یا سربار شما متغیر است.

بیشتر صاحبان مشاغل فکر می کنند که تمام هزینه های متغیر بالاتر از خط است و با سود ناخالص متوقف می شود. اما اگر می خواهید نکته شکست خود را حتی بدانید ، باید یک قدم جلوتر آن را بردارید و زیر هزینه های خط متغیر (به عنوان مثال کمیسیون های فروش) را کم کنید.

هزینه های زیر خط چیست؟

در زیر هزینه های خط هزینه های سربار شما وجود دارد. این هزینه هایی است که مشتری شما "مستقیم" پرداخت نکرده است. به همین دلیل آنها به عنوان هزینه های غیرمستقیم نیز شناخته می شوند.

این هزینه های فروش شما ، هزینه های بازاریابی ، حسابداری ، IT ، HR ، تسهیلات ، قانونی و غیره است. اگر هر یک از این هزینه ها را داشتید زیرا مشتری جدیدی اضافه کرده اید ، این یک هزینه متغیر است. این غیرمستقیم است و بالاتر از خط نیست زیرا مشتری مستقیماً هزینه آن را پرداخت نکرده است.

محبوب ترین نمونه کمیسیون های فروش است. مشتریان هزینه کاری را که فروشندگان شما انجام می دهند پرداخت نمی کنند. آن شخص فروش فرصتی را برای تیم خدمات شما ایجاد کرد تا ارزش خود را ارائه دهد. بنابراین ، هزینه های فروش زیر خط است.

به عنوان مثال ، ما یک مشتری داشتیم که نیاز به اجاره خانه برای کارگران خانه در یک پروژه خدمات میدان نفتی داشت. در صورت گنجاندن مسکن ، این شرکت برای جذب افراد در زمینه نفتی آسان تر است. تنها دلیلی که این شرکت اجاره آن را به دلیل این پروژه داشت ، بنابراین متغیر آن بود. اما این هزینه های زیر خط "غیرمستقیم" است زیرا مشتری هزینه خانه را پرداخت نمی کند. ما حاشیه سهم را محاسبه کردیم تا تمام هزینه های مرتبط با آن پروژه را نشان دهیم.

اگر می خواهید نکته شکست خود را حتی هر بار که مشتری اضافه می کنید ، بفهمید ، باید کمیسیون ها را از سود ناخالص خارج کنید. چرا؟شما در حال تلاش برای دیدن سود ناخالص خود منهای هر هزینه متغیر دیگر هستید. هدف از شکستن هزینه های ثابت شما است. اگر کمیسیون برای پرداخت هرگونه سود حاصل از آن دارید ، آن دلار برای پرداخت هزینه های ثابت شما در دسترس نیست.

چه اهرمی می تواند به شما در افزایش سود کمک کند؟

چگونه می توانید سود خود را افزایش دهید یا به شکستن برگردید؟دو اهرم اصلی وجود دارد که می توانید بکشید:

1. حاشیه سهم را افزایش دهید
2. هزینه های ثابت خود را کاهش دهید

چگونه حاشیه سهم خود را افزایش می دهید؟شما می توانید حاشیه سهم خود را یکی از دو روش افزایش دهید: درآمد خود را افزایش دهید یا بالاتر از هزینه های خط (کار مستقیم و مواد مستقیم) خود را کاهش دهید.

افزایش حاشیه سهم خود: نشت زمان

ساده ترین راه برای افزایش درآمد خود ، یافتن نشت زمان است. نشت زمان زمانی است که شما هزینه آن را پرداخت می کنید ، اما مشتری را برای آن شارژ نمی کنید. این مبلغ دلار است که شما بیش از حد مشتری خود را حفظ می کنید یا با استفاده از کارمندان خود استفاده می کنید.

→ راز افزایش صورتحساب از زمان نشت زمان ، ردیابی زمان و مقایسه هزینه های واقعی هر شغل با بودجه برای آن شغل است (هزینه هایی که هنگام ایجاد پیشنهاد انتظار دارید).

در تجربه ما ، هنگامی که شما می توانید به طور ملموس به مشتری خود ارزش خود را نشان دهید اما هزینه آن را پرداخت نمی کنید ، اکثریت قریب به اتفاق مشتریان خوشحال می شوند که هزینه کار خود را بپردازند ، تا زمانی که ...

1. آنها از خدمات شما راضی هستند
2. شما می توانید ارزشی را که برای صورتحساب های اضافی دریافت می کنند ، نشان دهید.

اگر وقت خود را به دست می آورید و از سود خود راضی نیستید ، سریعترین راه برای افزایش سود این است که با مشتری های موجود در مورد ارزشی که دریافت می کنند صحبت کنید اما هزینه آن را پرداخت نمی کنید. کارشناسان قیمت گذاری ارزش به شما خواهند گفت که سه گزینه را به مشتریان ارائه دهید تا ارزش کاری را که انجام می دهید پرداخت کنید:

1. هزینه ها را افزایش دهید تا مقدار واقعی دریافتی را منعکس کند
2. دامنه را کاهش دهید تا به آنها کمک کنید تا در بودجه بمانند
3. آنها را به ارائه دهنده خدمات دیگری منتقل کنید.

این صورتحساب اضافی برای نشت زمان ساده ترین راه برای بازگشت به یکنواخت و افزایش سودآوری شما است.

افزایش حاشیه سهم خود: هزینه شغل

راه دیگر برای افزایش حاشیه سهم خود ، قیمت مناسب مشاغل جدید خود است. برای انجام این کار ، درک کنید که واقعاً برای ارائه خدمات خود چه هزینه دارد (کاملاً بارگذاری شده). سپس می توانید تصمیمات محور داده ای را در مورد چگونگی قیمت گذاری مشاغل خود برای به دست آوردن حاشیه سهم مناسب برای پرداخت سهم خود از سربار و ایجاد سود بگیرید.

مشاهده دقیق در هزینه های بالای خط شما به شما امکان می دهد تا کالاها یا خدمات خود را به طور دقیق قیمت گذاری کنید. شما باید بتوانید بالای خط خود را از زیر خط خود جدا کنید. در اینجا مراحل ساده برای جدا کردن خط فوق در مقابل زیر خط وجود دارد:

1. نمودار حساب های خود را جدا کنید تا بالاتر از خط در مقابل زیر هزینه های خط ردیابی کنید
2. اختصاص دهید که افراد بالاتر از خط در مقابل خط زیر و به یک بخش یا تیم هستند.
3. هنگام اجرای حقوق و دستمزد ، هزینه های نیروی کار مردم خود را اختصاص دهید.
4. P& L را برای هر بخش یا تیم مرور کنید تا ببینید که در کجا فرصتی برای رشد دارید.
5. پایین ترین بخش یا تیم عملکردی را به مشتری و سودآوری شغلی بکشید.

خط پایین

اگر می خواهید با حمایت از داده ها تصمیم بگیرید ، ابتدا باید درصد حاشیه سهم خود را بدانید. دانستن حاشیه مشارکت شما به شما نشان می دهد که برای شکستن یکنواخت یا برش به شما نیاز دارید.

سریعترین راه برای هدایت سود کسب و کار شما با افزایش حاشیه سهم شما است. شما می توانید این دو روش را انجام دهید: درآمد خود را افزایش دهید یا بالاتر از هزینه های خط خود را کاهش دهید. ساده ترین راه برای افزایش درآمد خود ، یافتن نشت زمان یا تنظیم مجدد استراتژی قیمت گذاری خود است.